Definitivamente el objetivo de toda persona que dirige una empresa es lograr el éxito. Para ello, nos mantenemos en las busque constante de estrategias que nos permitan lograr ese objetivo.
Pero, ¿Qué elementos debemos tomar en cuenta para definir una estrategia que nos dirija hacia el éxito empresarial?
El profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Michael Porter, nos habla de 5 elementos importantes que nos ayudarán a seleccionar las mejores estrategias que debemos adoptar para que nuestro negocio perdure en el mercado.
En esta publicación hablaré sobre "Las 5 fuerzas de Porter".
Antes de explicar estos importantes puntos es necesario definir:
¿Qué es una estrategia?
Estrategia es un conjunto de acciones que se realizan para lograr cierto objetivo. Por lo tanto, si queremos definir una estrategia debemos conocer el conjunto de acciones a seguir y Michael Porter nos habla de 5.
1) Rivalidad entre competidores:
Esta es una de las fuerzas más importantes. Es la rivalidad que existe entre empresas dentro de la misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto o servicio, tratando de satisfacer las mismas necesidades y trabajando con el mismo público objetivo.
La rivalidad entre competidores genera un gran número de estrategias que buscan aprovechar las debilidades y amenazas de la competencia. Esta va creciendo directamente proporcional al número de competidores que van ingresando a la industria.
Además, la rivalidad entre competidores aumenta cuando:
- La demanda de los productos disminuye en el mercado.
- No hay diferencia entre productos.
- Las ofertas de ventas son similares.
Conforme avanza la rivalidad entre competidores las ganancias que se generan en la industria disminuyen. Sabemos que el propósito principal de un negocio es generar utilidades. Por ello, es importante trabajar estrategias que nos permitan generar mayor participación que la competencia. Por ejemplo:
- Brindar productos con características diferentes.
- Ofrecer servicios adicionales.
- Mejorar los canales de comunicación.
- Mejorar la calidad del producto.
2) Amenaza de nuevos competidores:
Aquí hablamos del posible ingreso al mercado de nuevas empresas que ofrecen un producto similar al nuestro.
Cuando el ingreso de nuevas empresas es sencillo entonces la competencia aumenta. Sin embargo, el ingreso al mercado no siempre es fácil debido a la existencia de barreras de entrada.
Estas pueden ser:
- La falta de experiencia en el mercado en el que desean desarrollarse.
- Difícil acceso a la materia prima.
- Consumidores fieles a otras marcas.
- El mercado está muy saturado.
- Políticas reguladoras gubernamentales.
- Limitaciones para jugar con los precios.
A pesar de ello hay muchas empresas que logran ingresar al mercado. Por eso, es importante analizar el posible ingreso de nueva competencia para desarrollar algunas estrategias como:
- Mejorar y aumentar los canales de venta.
- Reducir los precios.
- Brindar facilidades de compra.
- Mejorar el producto.
- Mejorar la publicidad.
3) Amenaza de ingreso de productos sustitutos:
En este caso tratamos de identificar empresas que ofrecen productos que satisfacen la misma necesidad que el nuestro pero no es necesariamente el mismo producto.
El ejemplo más claro es el del agua mineral. Satisface la sed pero fácilmente puede ser sustituida por una gaseosa.
Entonces, ¿Qué condiciones permiten el ingreso de productos sustitutos al mercado?
- La publicidad sobre productos existentes es baja.
- Los productos sustitutos tienen un precio más bajo.
- El costo de cambiar de un producto existente a uno sustituto es bajo.
- Los consumidores tienen poca lealtad al producto existente.
Para hacer frente a los productos sustitutos podemos utilizar las siguientes estrategias:
- Aumentar la calidad de la publicidad.
- Generar más canales de venta.
- Disminuir los precios de nuestro producto.
- Ganar la lealtad de nuestro consumidor.
- Ofrecer mejores condiciones de venta.
4) Poder de negociación de los proveedores:
Se refiere al poder que ganan los proveedores para aumentar sus precio y limitar facilidades de compra.
Lo más común es que a menor sea la cantidad de proveedores que exista en el mercado , mayor será su poder de negociación. Esto es debido a que no habría facilidad de acceso a la materia prima. Por lo tanto, ellos pueden aumentar sus precios y ser menos concesivos.
El poder de negociación de los proveedores también puede aumentar cuando:
- Los negocios compran materia prima al por menor.
- Existe poco o nada de acceso a materia prima sustituta.
- Los costos para cambiar de una materia prima a una sustituta son elevados.
Sin embargo, podemos pensar en algunas estrategias que nos permitan encontrar solución a estos puntos. Por ejemplo:
- La empresa puede producir su propia materia prima.
- Adquirir al proveedor.
- Generar alianzas con los proveedores de tal forma que los costos puedan disminuir para ambas partes.
5) Poder de negociación de los clientes:
Este punto hace referencia al poder que tienen los clientes para negociar por precios bajos y mejores condiciones para adquirir los productos o servicios de la industria. Esto suele pasar cuando la demanda sobre cierto producto en el mercado es muy baja. Por lo tanto, a menor cantidad de clientes mayor será el poder de negociación de los mismos.
Adicional a esto, el poder de negociación de los clientes suele aumentar cuando:
- El cliente compra en cantidad.
- Tiene acceso a productos sustitutos.
- Tiene mucha información sobre el tipo de producto y precios.
- No hay diferencias entre los productos que ofrecen las empresas.
Cuando nos dedicamos a analizar este tema podemos generar estrategias que nos permitan disminuir su poder de negociación y de esa forma captar más clientes y ganarnos su fidelidad. Por ejemplo:
- Podríamos ofrecer un buen servicio post-venta.
- Generar diferenciación en los productos que ofrecemos.
- Mejorar los canales de comunicación con el cliente.
- Trabajar con mejores garantías.
- Mejorar las promociones de ventas.
- Ofrecer un producto aumentado.
En conclusión, Porter nos brinda 5 factores a estudiar en el mercado que nos permitirán tomar las mejores decisiones sobre las estrategias que emplearemos para que nuestro negocio logre el éxito.
Michael Porter nos brinda una serie interesante de temas que trataré de desarrollar en las siguientes publicaciones.
No hay comentarios:
Publicar un comentario