Los 3 secretos de un vendedor exitoso

¿Qué es un vendedor? 

Muchas personas consideran que un vendedor debe ser agresivo, creen que presiona, que es fastidioso, insistente y que haría cualquier cosa por vender el producto porque vive pensando en el dinero que ganará por sus comisiones. Se equivocan.

Toda mi carrera laboral la desarrollé en el departamento comercial de las empresas donde trabajé. En este tiempo he aprendido mucho sobre como ser un vendedor de éxito y, definitivamente, esta es una profesión que está a la altura de cualquier otra. Incluso, en la parte económica, un vendedor puede ganar más que muchos otros profesionales. Pero el dinero no es lo importante, lo importante es hacer un trabajo de calidad pensando en la satisfacción del cliente. Lo demás cae por su propio peso.

Normalmente, sabemos que un vendedor debe cumplir las siguientes características:

• Conocer el producto al 100%
• Poder de persuasión.
• Facilidad de palabra.
• Actitud mental positiva.
• Facilidad para generar redes de apoyo. Entre otras.

Pero, en esta oportunidad, hablaré de 3 elementos que considero son clave para que un vendedor desarrolle una carrera de éxito.

Características de un vendedor de éxito:

Un vendedor profesional no vende características, vende experiencias y beneficios:

Las ventas han evolucionado. Hemos pasado de una etapa donde solo importaba el producto y sus características a una donde únicamente se pensaba en el mercado objetivo. Pero hoy estamos en una etapa donde el producto, cliente, los valores, el medio ambiente y las experiencias tienen un valor como conjunto. Entonces, podríamos explicar las infinitas características que tiene nuestro producto o servicio pero el consumidor va a encontrar otros productos o servicios que tienen las mismas características. Incluso tenemos productos sustitutos que pueden cubrir las mismas necesidades de nuestro mercado.

Por lo tanto, hay que vender experiencias y detallar todos los beneficios que nuestro cliente obtendrá con nuestro producto o servicio. Debemos generar la sensación que nuestro producto marca un antes y un después en la vida del cliente. 

Un ejemplo simple pero que explica muy bien este punto:

Vamos a suponer que soy un vendedor en una empresa que capacita a profesionales en idiomas. Entonces, ¿Cómo vendo experiencia?.

Le podría preguntar al futuro alumno. ¿Qué pasaría si, en estos momentos, se presenta una oportunidad laboral donde tus ganancias serán mayores pero como requisito indispensable te piden el dominio del idioma inglés porque tienes que coordinar con clientes de diferentes países? ¿Podrías aprovechar la oportunidad? ¿Cómo te sentirías?

¿Vendí alguna característica del servicio? ¡No! lo único que hice fue vender el servicio generando una experiencia.

Un vendedor es asesor del cliente:

Los vendedores debemos ser como un producto aumentado. Nuestro servicio adicional es ser asesores de nuestro cliente. ¿Cuál sería nuestra función como asesores?

• Recomendar al cliente la mejor forma de usar el producto o servicio para que pueda sacar el mayor provecho de él.
• Mantener comunicación constante con el cliente después de la venta. No porque pueda seguir comprando sino para ayudarlo por cualquier consulta o duda que pueda tener.
• Ser totalmente sincero con el cliente. Explicar lo que es el producto o servicio y no lo que queremos que sea para lograr una venta. Recordemos que lo más importante es la satisfacción del cliente.

Un vendedor no presiona, motiva:

Tengo que ser sincero en este punto, hay algunas personas que necesitan un poco de presión para comprar pero hay vendedores que ahorcan. Como le digo a mis clientes: "Mi objetivo no es que compres por presión. Todo lo contrario, mi objetivo es que compres por motivación".

Lo que la experiencia me ha enseñado es que muchos piensan que el momento de la verdad, en una explicación de venta, es el cierre. Sin embargo, el verdadero momento de la verdad es todo lo explicado antes del cierre. Es en ese momento donde el cliente debe desear con todas sus fuerzas comprar y el cierre solo será consecuencia de una buena explicación.

Quiero compartir un gráfico que explica de manera simple el momento exacto donde el cliente desea comprar y por que lo más importante es motivarlo.

En esta curva de motivación entendemos que desde nuestra presentación empezamos a trabajar la motivación del cliente. En el speech vendedor alcanzamos el punto más alto de motivación y ahí es donde el cliente desea comprar nuestro producto o servicio. Luego de eso la curva va cayendo. Por lo tanto, el cierre debe ser lo más rápido posible porque mientras más motivado esté el cliente tendremos más probabilidad de compra.

Como mencioné al principio, en estos tres puntos lo mas importante son los objetivos, la satisfacción y la motivación del cliente. Si el cliente siente que me preocupo por él no dudará en cerrar la compra conmigo.

Espero que esta información sea de utilidad y que ayude a mejorar tu efectividad.